Il secondo anno di recessione costringe l'industria a risolvere le sue debolezze storiche. I protagonisti annunciano un'estate debole come nel 2009: nel migliore dei casi

Che questa del 2009 non sia una gran bella estate sembra chiaro a tutti, anche se qualcuno sta perfinocrescendo. Dopo un inverno dignitoso la tendenza ha tenuto fino a marzo, con l'advance booking. Poi lunga frenata, e ora recupero faticoso privo di logica apparente, giocato sul potere di spesa più che sui contenuti. Al secondo anno di recessione l'instabile filiera del turismo è costretta ad affrontare il suo storico malessere strutturale: anzitutto nessuno può più far da banca per nessuno, su questo tutti concordano.

Molti t.o.pretendono il rispetto dei contratti, che da sempre prevedevano un sostanzioso acconto alla prenotazione.Alpitour ha debuttato con il 25%, tra le polemiche, richiamando tutti all'ordine. Come nel 2009, forse anche meno «Difficilmente il mercato ritroverà presto dimensioni pre-crisi - dice Sergio Testi, direttore divisione tour operating di Alpitour World - il realismo è obbligatorio. A fine 2010 i passeggeri potranno anche essere cresciuti rispetto al 2009, ma costretti a spendere molto meno. Il fatturato sarà lo stesso, o forse potrebbe scendere anche di altri 5 punti. E le aziende per stare sul mercato continueranno a fare sacrifici,concentrando gli investimenti sull'innovazione. «Certo l'uscita di molti competitor ha aperto nuovi spazi -continua Testi - li guadagna chi offre futuro e affidabilità. Vale anche per la distribuzione, dove per la prima volta i punti vendita in chiusura superano nel numero le aperture, e questo porterà sicuramente partnership più forti e importanti tra distribuzione e produzione».

Stessi toni da Guy Luongo , dg di Albatravel, il portaleB2B: «La situazione è pesante - commenta - anche se non c'è gran crisi sui volumi, noi siamo perfino avantidi qualche punto. Ma va un prodotto più economico, per lo stesso fatturato si lavora molto di più e i marginisono ridotti, nella generale incertezza finanziaria. Gli operatori non possono più fare da banca infruttifera pertrade e clienti. Le agenzie lavorano alla giornata, tirano la cinghia e tengono, meglio al Nord, nel Lazio e inSicilia».

Cancella ogni dubbio Roberto Corbella , presidente Astoi: «Ci sono meno giocatori in campo - commenta - che possono guadagnare quote. Ma il fatturato totale non supererà quello del 2009. Piuttosto vanno risolte anomalie storiche come quella dell'acconto, sempre disatteso. Il denaro deve circolare più velocemente lungo la filiera, le agenzie concedevano condizioni insostenibili al cliente, il quale anche solo cambiando idea scatenava una guerra tra poveri. È ora di ristabilire insieme un meccanismo virtuoso, che tuteli tutti».

L'anello più debole Speculare il fronte della distribuzione: «Saremmo contenti di raggiungere il fatturato del 2009 - dice Cinzia Renzi , presidente Fiavet - i prezzi sarebbero anche allineati al 2009, ma arrivano offerte stracciate, anche a 20 giorni dalla partenza. I t.o. 20 giorni prima ci chiedono il saldo, e le agenzie scelgono più che mai affidabilità e qualità del prodotto, piuttosto che commissioni. Fiavet le sostienecon nuovi servizi molto convenienti, spesso miglior i di quelli dei network, forse non siamo ancora bravi a comunicarlo».

«Forse siamo avanti un 2% sul 2009 - dice Andrea Giannetti , presidente di Assotravel - ma a prezzi e margini inferiori. E mentre siamo l'anello più debole della filiera, siamo anche protagonisti del marketing territoriale, quello propositivo che riempirebbe la bassa stagione. Però siamo i meno attrezzati finanziariamente per realizzarlo. E l'agenzia che lavora solo 40 giorni l'anno chiude, il che vale anche per i fornitori, che vorrebbero farci vendere solo in bassa». Conferma Giannetti la tensione finanziaria: «I t.o. sono divisi tra il bisogno di vendere a tutti e quello di partner affidabili. In un meccanismo così distorto che chi guadagna incassa il 10-15%, ma chi perde ci rimette il 50%. Certo non sarà il 25% di acconto a salvarli,riducono solo il rischio. Ora anche noi pretendiamo garanzie e affidabilità, e sempre più adv tenderanno a far da sole. Chi supera l'autunno vorrà rivedere il modello di business».

Potenza del network Tra i vincitori diquesta estate ci sono alcuni network: «Andiamo bene - dice Luca Caraffini , ad di Bravo Net e di ServiceTeam - al 30 giugno, considerate anche le quote dei t.o. che hanno chiuso dopo, eravamo avanti di un 5-6%,su parecchi brand anche a due cifre, e anche su alcuni portali. Poi la nuvola islandese è costata, ma è stato un investimento: ha chiarito a molti che chi compra senza un adv o un t.o. resta davvero solo». «Certo -continua Caraffini - sui 1.800 punti vendita di Service Team una trentina di default l'anno è fisiologica: tuttisotto controllo, o si regolano o escono. Il nervosismo dei t.o. sui pagamenti è legittimo, ma spesso l'agenziafa da banca anche all'operatore, che forse paga i servizi a saldo incassato. Ora vince chi usa il network fino in fondo con il marketing, gli strumenti evoluti per la multicanalità e la visibilità sui social media, per cogliere le opportunità aperte da ogni crisi».

Anche quelle assicurate dalla massa critica del network. Dice Claudio Busca di HP Vacanze, 450 adv, una delle reti aggregate in Service Team: «Noi stiamo vendendo in media il10% in più. E anche su prezzi compressi la rete recupera redditività dalle partnership con gli operatori,capitalizzando certezze reciproche. Agenzie, reti e t.o. devono costruire una filiera tanto robusta da stare sul mercato». Robusti, appunto: «Che vuol dire anche leggeri - è di nuovo Testi che parla - mai sovradimensionati. Vince chi investe in competenza e innovazione, seguendo una domanda che per forza oper scelta sarà in costante mutamento, e che già si orienta in base a un interesse, e non solo a una meta». Di Marina Firrao

L' Agenzia di Viaggi - N.27 - 14 luglio 2010 Pag. 12