Torna per il secondo anno la rubrica stagionale con i principali attori della filiera intervistati per illustrare gli obiettivi e delineare tutte le strategie per le sfide future

L'estate non è di certo la stagione del riposo. E i protagonisti del settore, messi sotto i riflettori in 'Ritratti d'estate', conoscono bene la lezione. Anche nell'alta stagione del 2011 torna così, per il secondo anno, la rubrica curata dal direttore responsabile di TTG Italia, Remo Vangelista.

Cesarini Il 'seduttore'

Ad aprire le danze della querelle estiva è Leonardo Cesarini, manager con un passato da direttore commerciale nel Club Med e tra le file di Boscolo. Giusto in tempo per la prova stagionale, Cesarini approda alla guida della divisione commerciale di Meridiana fly. Un compito difficile, con poco tempo per orientarsi nella 'giungla' del trasporto aereo. La prova del fuoco per il manager arriva dalla convention di G40 - Mondo di Vacanze, in cui Cesarini incontra le agenzie dal vivo per un confronto serrato. "Internet cresce a vista d'occhio – chiarisce subito il manager -, ma le agenzie avranno sempre un ruolo di primo piano". Poi cala l'asso finale: "Siete la colonna del business".

L'avventura di Battifora

I primi anni a Torino come direttore commerciale di Welcome, il network di casa Alpitour, per passare poi a qualche stagione a Milano, nella roccaforte Ventaglio e quindi un ritorno alla distribuzione alla guida di G40, Mondo di Vacanze. Ecco la 'doppia anima' di Luca Battifora, secondo protagonista della rubrica e manager diviso tra tour operating e distribuzione, ma con le idee ben chiare su come tenere le redini di una rete di agenzie. "Fare network non vuol dire solo affiliare adv a cui garantire Un lavoro di negoziazione per quote nette e qualche prodotto in esclusiva". E dalle dichiarazioni ai fatti, Battifora ha saputo creare, nell'arco di due anni, una delle reti più interessanti sul mercato, con un'importante ristrutturazione che ha portato all'incremento di ricavi e di risultato finale. Un traguardo che al manager non basta, però, visto che le difficoltà, tra Mar Rosso e crisi economica, non mancano e non è il momento di restare in attesa. Partono così i progetti per dare forza al proprio brand e cercare di intercettare quella clientela che, dopo aver 'annusato l'aria del fai da te via web', è ancora ferma in una terra di mezzo.

La prudenza di Corbella

È il presidente di Astoi il protagonista del terzo 'ritratto'. Roberto Corbella, intervistato i primi di settembre, prova a tracciare una prudente radiografia della stagione: "C'è stata una buona risposta nelle ultime settimane dell'estate, ma la crisi si è fatta sentire: si vive nell'incertezza". Il commento di Corbella si sposta poi sulle logiche di prenotazione, il tanto caro advance booking "che aveva abituato a un buon movimento mentre, su quest'anno, non c'è stato niente da fare". Al tour operating che per il presidente "registrerà un calo di fatturato anche di dieci punti", si affianca il giudizio sul comparto crocieristico: "Capace di pescare alla grande su segmenti di pubblico trasversale per alcune stagioni e di far segnare grandi numeri, il settore deve ora subire i colpi della crisi e l'immissione sul mercato di molte navi". E una piccola frecciata arriva anche ai network. "La filiera appare stressata, qualcuno ha giocato logiche fuori mercato – puntualizza Corbella -: oggi nessuno può fare la banca ad altri attori, altrimenti saltano i meccanisimi".

Il coraggio di Gattinoni

Non manca il coraggio di rischiare, tra investimenti e iniezioni di fiducia a tutto il comparto. Questo il ritratto che emerge di Franco Gattinoni, alla guida dell'omonimo network, che non ha paura di fare azioni di forza per scuotere il settore. Proprio nei giorni dell'intervista, il presidente di Gtn mette a segno l'acquisto di tre agenzie marcate Hotelplan: "Tre punti vendita di grande valore, in grado di portare redditività: un terzetto che vale 10 milioni di euro di vendite" spiega lo stesso Gattinoni. Ma al fianco dei piani di espansione per Gattinoni è importante andare oltre il business tradizionale e iniziare "a proporsi come società di servizi e convincersi che bisogna recuperare traffico sul mercato online". E dai moniti passa all'autocritica: "Le agenzie tradizionali viaggiano in difesa, senza mai un guizzo - ammette Gattinoni -. È giunto il momento di rialzare la testa e provare noi ad attaccare, così la facciamo finita e dimostriamo che il lavoro del dettagliante non è giunto al termine".

Una sfida per Rotondo

Sgomitare per tenere il passo dei due grandi player. Questa l'intenzione di Gianni Rotondo, salito alla guida di Royal Caribbean Italia, che punta a guadagnare spazio nel mercato delle crociere, facendosi largo nel duopolio Costa-Msc: "In Italia controlliamo il 7 per cento del mercato crocieristico, non posso mettermi a rivaleggiare con questi due grandi gruppi, ma siamo in crescita e siamo rispettati da tutti". Non teme il confronto Rotondo e prepara le munizioni per la stagione 2012, con l'intenzione ben chiara di far andare avanti l'espansione di pari passo con il rapporto con la distribuzione. "La nostra opera di incentivazione con i dettaglianti è molto generosa - spiega il direttore generale -: le agenzie di viaggi ci vedono come un interlocutore affidabile e di qualità, con queste premesse non mancheranno i risultati". La prossima stagione sarà anche caratterizzata dall'ennesima sfida con l'offerta posti ancora al centro dell'attenzione, come ammette Rotondo: "Quest'anno l'immissione di navi sul mercato è stata davvero pesante. Con noi, Costa e Msc, tutti attivissimi. Bisogna cercare di fare delle valutazioni precise, per capire come intervenire nelle prossime stagioni, perché è chiaro a tutti che il ricavo medio per passeggero sta calando". Nel corso della stagione è infatti sceso in maniera sensibile il tesoretto dell'advance booking, assorbito dalle vendite sottodata. "Purtroppo - conclude il manager - il settore sta accettando di gestire l'attività quotidiana con investimenti quasi nulli. Le compagnie di navigazione, invece, investono nel lungo periodo e sono certo che i risultati si faranno vedere presto".

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